小小的手机，折射了人世百态。有人务实低调，有人奢华张扬，有人精打细算，也有人一掷千金。不同的人生，需要不同的道具，也催生了种种不同的手机。有天差地别的人生，才有了判若云泥的手机。
　　正如车子、房子、衣着、首饰一样，手机，早已成为我们人生路途上妆点自己的道具。人们已然见惯了价值几套房产的汽车在路上奔驰，也早已穿起具有首饰般线条感的衣服比基尼，既然同是道具，那么手机和珠宝或是完美融合或称沆瀣一气，也终会让我们从惊诧渐渐习惯到自然。台上演绎的，是嬗变的大千世界与始终不变的人。

　　国内手机市场在陷入半年多的低迷之后，近期终于在沉闷中爆发——涌现出两种互相对立的极端趋势：“白菜化”与“珠宝化”。

大逆转：洋手机“白菜化”与国机“珠宝化”
　　“白菜化”是指手机价格大幅下降，在往年常常指国产手机的价格跳水；而“珠宝化”则是手机价格高企，类似大家印象中洋手机令人咂舌的价格。然而出人意料的是，今年的形势出现了看似荒诞的逆转。
　　随着洋品牌进军低端市场的号角逐渐清晰，终端市场出现了越来越多标价400、300甚至200元的大品牌洋手机，其价格之便宜堪比白菜。而反观国产手机，却不约而同地祭起同一面奢华大旗：亿通的蒋雯丽代言水晶手机、CECT的吴佩慈渲染的金水晶、国虹U钻环绕、七喜黄金龙等令人目不暇接，水晶黄金钻石等常用于打造珠宝首饰的贵重奢侈品，愈来愈多地开始用在国产手机之上。
国产机“珠光宝气”：光鲜与无奈
　　“国产手机越来越漂亮了。”这是笔者在市场调研时，听到很多零售店老板常说的一句话。
　　在河南，郑州、新乡、周口、信阳等地区，很多零售店里常常能看到亿通的一款主打水晶概念的手机，宣传页中称“施华洛世奇水晶精工镶嵌，奢华光芒极致耀眼”，与其代言人蒋雯丽的形象搭配在一起，颇为抢眼。
　　而在终端市场之外的电视上，CECT推出的VEVA手机金光灿灿、国虹U钻手机背后林志玲的嗲声嗲气，还有更早时候七喜的黄金龙概念，这些产品无一例外的走上华贵奢侈路线。
　　这股风潮也使得国产手机电视购物的风格发生了大变，相比去年炒作光能、车压、刀刮、高楼猛摔之类近似疯狂的噱头，容易被消费者在使用时识破也常常被不了解内幕的媒体一眼看穿继而争相批驳，今年的奢侈品路线则更高明一些：既有足够吸引人的噱头，又没有在容易被识破的功能上标新立异，两全其美，不亦乐乎。
　　然而，国产手机又什么热衷炒作噱头，去年的不行今年又挖空心思“推陈出新”，而不肯踏踏实实地做市场做营销呢？
　　其实，在VEVA、国虹U钻、黄金龙们光鲜灿烂背后，国产手机有着深层的无奈。
　　在手机行业从业近10年的深圳亿通手机营销中心总经理傅曼青介绍，手机市场粗略可以分为一二级即大城市市场，三四级及地级市县城乃至乡镇市场。一二级市场对品牌要求较高且竞争激烈，这里是洋品牌的天下，国产手机想要操作困难重重：品牌弱势、营销成本高、竞争者太多等等。
　　而三四级市场由于市场个体数量庞大，很难想象一般国产手机几十人的营销团队有能力操作全国几千个县城和数以万计的乡镇。县、镇市场并不看重品牌，竞争也不太激烈，营销成本广告费也不高，且容量大需求多，本来是国产手机有前途的乐土。然而，分销模式却限制了国产手机在县镇市场的开拓。
　　傅曼青表示，“目前，很多国产手机的分销模式是以省级代理制结合大客户营销（针对国美、苏宁、中域、迪信通等全国连锁卖场，和迅捷、话机等大型区域性连锁）。省级代理制是主体，即手机厂家将一个省的市场交给一个（或两三个）经销商代理，厂家的销售和营销活动由经销商执行。”
　　按照这个分工体制，厂家可能有好的想法，但自身无力执行而只能由经销商实施，有的经销商愿意实施但没有能力，因为很多省级经销商是通过往下分到各个地级市的经销商操作，他们自身并没有足够人员操作。有时候，经销商有能力了但与厂家的方案有利益冲突而不愿去操作，因为很多经销商同时操作几个厂家的产品，其利益最大化是多个手机品牌利润之和最大化，资源调配是依照这个原则，有时厂家的方案需要省级经销商倾斜投入资源，导致其手中某个品牌一枝独秀而其它则是万马齐喑，得不偿失。
　　至于不用省级代理商而在全国广建厂家自己的办事处，拉起一支呼啦啦上千人的队伍，这种模式早在几年前就有血淋淋的例子。
　　上述简而言之，就是国产手机在大城市碍于品牌弱势、激烈竞争、营销成本高等客观因素等困难，在三四级市场又面临分销模式局限与执行力不足的困难。于是乎，很多国产手机进退维谷，被逼无奈之下，只得给自己难堪的身体上披上一层光鲜的外衣。2008年奥运年，依靠电视购物操作高空媒体拉动的国产手机，外表光鲜之下，内里的酸甜苦辣恐怕唯有自知。
　　那么，操作水晶钻石手机是否就意味厂家通过传统模式在传统渠道销售已经出现障碍？对此，亿通手机营销中心总经理傅曼青表示否认。亿通手机近期推出了一款型号为M5525的手机，其导航键采用了奥地利的施华洛世奇水晶材质，看起来显得晶光四溢，再配合考究的喷漆和高配置的彩屏，整个手机显得流光溢彩。
　　傅曼青以自身所处的亿通为例，并分析了国虹、VEVA等手机品牌，认为国产手机在电视购物中炒作奢华概念，着眼点其实是墙内开花墙外香。傅曼青指出，“由于今年卫视媒体价格受奥运会影响大幅上涨，而消费者在去年被忽悠一把后对电视购物的诱惑在购买时已经更具理性，此消彼长之下，单纯就电视购物的销量来看，很多品牌是平本赚吆喝，甚至是赔本赚吆喝。”
　　“但关键点就是这个‘吆喝’。”傅曼青预计，电视上的宣传大大带动了渠道的销量，电视购物直销可能获利甚微乃至无利可图，但渠道需求却由此猛增，手机厂家可以在渠道大量出货大赚其钱。
　　经观察发现，亿通手机这个原本以操作农村市场闻名业内的厂家也在操作电视购物，并且在近期推出了水晶概念手机，似乎一反过往的惯例。
　　对此，傅曼青指出，亿通手机并未改变以农村市场为根基的战略，但也希望能借助理性的电视宣传达到品牌推广和销售促进的双重作用。通过与业内人士接触，笔者发现亿通的M5525虽然炒作奢华概念，但其零售价却控制在900元左右，还是具有较好的性价比。“亿通M5525下货还不错，很多地方都能看到，因为价格不贵机器比较漂亮，销售情况算是良好的。”一个手机厂家的销售经理如此表示。
洋手机“白菜下乡”：梦想与艰辛
　　不仅国产手机日子不好过，洋手机的似乎也正在面临困难。
　　赛迪网文章《手机销量增长放缓 产品应用时代到来》指出，“2008上半年…甚至连诺基亚、索尼爱立信等领军企业也出现不利的销售局面，如诺基亚财报显示其大中国区市场第二季度手机销量比第一季度下滑16.2%，这也是诺基亚全球销售版图中唯一一个出现手机销量下滑的区域；索尼爱立信财报显示其全球手机出货量增加至2440万部，但净利润却出现了同比97%的巨幅下滑”。
　　亿通手机市场部经理周晶比喻：“洋品牌牢牢占据的中国城市市场犹如一个巨大的宝藏，然而再大的宝藏也总有被挖空的一天。”
　　当然，消费者更新换代的需求让宝藏容量自然增殖，大城市手机市场依然大有可为。但是，不利因素也逐渐浮出水面：消费者面对品牌溢价更加理性、一些优秀的国产手机分流了很多消费需求、行业内涌起的价格一轮轮不断下降迫使洋手机价格难以坚挺等等，这些因素综合作用使得洋手机陷入了不如前期的低谷。
　　于是，洋手机比以往任何时候都急迫地想要开辟中国第二战场：二三级市场。战略上来讲，中国的主体不是北京上海深圳等大城市，这个有着8亿农民的国家的主体还是在农村。没有占领农村，很难讲是真正占领了中国市场。这一理论从目前洋手机的利润下滑的数据中得到验证。
　　由此，洋手机的2步棋：让部分低端产品形成超低价格，让这些产品下沉到县城乃至乡镇这一中国手机市场的最末端。
　　于是，洋品牌手机的“白菜下乡”蔚然成风。
　　周晶告诉笔者，索爱399元，诺基亚288元，摩托罗拉199元，这些超低价格在广东、在湖北、在陕西、在河南、在江苏的县城随处可见。这些价格用鲜红的大字写在五颜六色的海报上面，贴在窗外门边、挂在店内，被零售店用来招徕消费者。看上去大江南北的无数小城市和县城里满眼都是诺基亚和摩托罗拉，似乎洋品牌的第下乡策略大获成功。
　　然而，如果你是一个县城的消费者被这样海报吸引而走进手机店里，促销员第一个推荐的产品一定是亿通、天语、金立之类，而绝非是洋品牌。一番促销员热情洋溢的推荐之后，消费者满心欢喜地捧着一款亿通的手机回家，而他原本进店想买的海报上大品牌手机，则往往是放在不起眼的角落里落满灰尘。
　　更让洋品牌心情沉重或觉得任重道远的是，与县城的表面光鲜截然不同的是，在更为广阔的乡镇市场的手机店里，人们普遍看不到任何洋品牌手机的踪迹。甚至到了走遍一个县下面的十个镇，看到的洋手机不超过10款，且大部分是躺在陈旧乃至破烂的包装盒。
　　据亿通手机的一位销售经理表示，原因只有2个：其一，卖1台诺基亚零售店赚20块钱，促销员提成1块钱，而卖1台亿通零售店赚200块钱，促销员提成20块钱。其二，洋品牌的低端机往往是蓝白屏、仅有通话短信等原始功能，即使是县镇消费者也早已将购买要求锁定在彩屏、手写、多媒体、扩展卡上了。
　　占领中国手机市场真正的主体二三线市场，或许是洋品牌一直以来的梦想，尔今，通过不懈的努力，它们看起来是做到了，中国大江南北的县城里到处飘扬着诺记、摩托的旗帜。然而旗帜背后的艰辛，从财务报表中的数据里流露无疑。
　　最后，“白菜化”的洋品牌与“珠宝化”的国产机表面上似乎发生了荒谬性的逆转，但这些极端化的趋势却反映了两者目前遭遇的困难。哗众取宠也罢一鸣惊人也罢，都并非长久之计，暗合了《孙子兵法》里的那句：以正和，以奇胜。
　　亿通手机总经理霜梅表示：“出奇制胜往往只有一时一地的战术效果，真想在中国手机市场这个残酷而丰饶的战场和市场之中长久屹立，无论洋品牌还是国产机，除了继续在自身的研发、生产、销售一条龙上下点真功夫，恐怕还得注重如何研究透行业形势和消费习惯的变化，认清自身的优势和劣势、找准自身的定位，针对新兴的市场拿出有效的营销手段。
　　“看别人在做的事，做自己该做的事；想将来要做的事，做现在该做的事。”亿通手机总经理霜梅如是说。